Verkaufstechniken, die wirklich funktionieren
Viele Vertriebsteams kämpfen mit den gleichen Problemen. Gespräche, die ins Leere laufen. Einwände, die man nicht greifen kann. Abschlüsse, die ausbleiben.
Nach Jahren in der Praxis haben wir ein Programm entwickelt, das sich auf die Situationen konzentriert, in denen es wirklich darauf ankommt. Nicht theoretisch, sondern basierend auf echten Vertriebssituationen, die täglich passieren. Wir starten im September 2025 mit einer neuen Gruppe.
Die häufigsten Stolpersteine im Vertrieb
Der Preis ist zu hoch
Dieser Einwand kommt fast immer. Manchmal stimmt er sogar. Meistens ist es aber eine Schutzbehauptung, weil der Wert noch nicht klar genug ist.
- Wert sichtbar machen, bevor Zahlen fallen
- Konkrete Rechenbeispiele aus der Praxis
- Preisfragen als Chance nutzen, nicht als Problem
- Alternative Angebotsstrukturen entwickeln
Gespräche verlaufen im Sand
Man redet, nickt, versteht sich gut. Dann passiert... nichts. Keine Entscheidung, kein nächster Schritt, nur warme Worte und vage Andeutungen.
- Konkrete Zusagen im Gespräch verankern
- Den Entscheidungsprozess transparent machen
- Zeitrahmen setzen, ohne zu drängen
- Nächste Schritte verbindlich festlegen
Falsche Ansprechpartner
Man investiert Stunden in Gespräche mit jemandem, der am Ende gar nicht entscheidet. Das kostet nicht nur Zeit, sondern auch Motivation.
- Entscheider früh identifizieren
- Diplomatisch nach Beteiligten fragen
- Entscheidungsstrukturen verstehen
- Zugang zu den richtigen Personen finden
Unsicherheit beim Abschluss
Der richtige Moment für den Abschluss. Zu früh wirkt aufdringlich, zu spät verliert man Momentum. Diese Balance zu finden ist eine Kunst für sich.
- Kaufsignale richtig deuten
- Natürliche Abschlusstechniken
- Mit Unsicherheit professionell umgehen
- Alternative Wege zum Ja entwickeln
Nachfassen ohne zu nerven
Wie oft meldet man sich? Wann ist es zu viel? Die Grenze zwischen Hartnäckigkeit und Belästigung ist schmal und wird oft falsch eingeschätzt.
- Follow-up-Strategien mit System
- Mehrwert in jeder Nachricht bieten
- Timing und Frequenz optimal wählen
- Verschiedene Kanäle geschickt nutzen
Unterschiedliche Kundentypen
Jeder Mensch tickt anders. Manche wollen Zahlen sehen, andere Geschichten hören. Eine Standardpräsentation funktioniert selten bei allen gleich gut.
- Kundentypen schnell erkennen
- Kommunikationsstil anpassen
- Verschiedene Argumentationslinien nutzen
- Auf individuelle Bedürfnisse eingehen
Wer euch begleitet
Unser Team hat insgesamt über 40 Jahre Vertriebserfahrung. Von Kaltakquise bis Großkunden, von Mittelstand bis Konzern. Wir haben selbst alle Fehler gemacht und daraus gelernt.
Lennart Böhmer
Abschlusstechniken12 Jahre Außendienst im Maschinenbau, spezialisiert auf komplexe Entscheidungsprozesse
Solveig Falk
Einwandbehandlung9 Jahre im IT-Vertrieb, Expertin für schwierige Verhandlungen und Preisdiskussionen
Marit Lindström
Gesprächsführung14 Jahre Vertriebsleitung im Dienstleistungssektor, Schwerpunkt Kundenkommunikation
Kaja Vestergaard
Kundenpsychologie10 Jahre B2B-Vertrieb im Gesundheitswesen, Fokus auf Entscheider-Kommunikation
So läuft das Programm ab
Analysephase
Wir schauen uns an, wo ihr steht. Keine abstrakten Tests, sondern echte Verkaufsgespräche analysieren. Was läuft gut, wo hakt es.
- Aufzeichnung typischer Gespräche
- Stärken-Schwächen-Profil erstellen
- Individuelle Entwicklungsbereiche festlegen
- Persönliche Lernziele definieren
Grundlagen vertiefen
Verkaufspsychologie, Fragetechniken, aktives Zuhören. Klingt basic, wird aber oft falsch gemacht. Hier bauen wir das Fundament.
- Fragetechniken gezielt einsetzen
- Bedürfnisse wirklich verstehen
- Rapport aufbauen ohne gekünstelt zu wirken
- Körpersprache bewusst nutzen
Einwände meistern
Der Preis, die Zeit, der Wettbewerb. Wir üben konkrete Situationen durch, bis die Antworten sitzen. Mit echten Szenarien aus eurer Branche.
- Klassische Einwände professionell behandeln
- Versteckte Vorbehalte aufdecken
- Preisdiskussionen souverän führen
- Konkurrenzvergleiche zu Chancen machen
Abschlusstechniken
Der entscheidende Moment. Wir trainieren verschiedene Wege zum Ja, je nach Situation und Kundentyp. Authentisch, nicht aufdringlich.
- Den richtigen Zeitpunkt erkennen
- Kaufsignale richtig interpretieren
- Alternative Closing-Strategien
- Mit Unsicherheit umgehen
Praxisphase
Jetzt kommt alles zusammen. Rollenspiele mit professionellen Schauspielern, die schwierige Kunden spielen. Feedback in Echtzeit, bis es sitzt.
- Realistische Verkaufssimulationen
- Video-Feedback und Analyse
- Peer-Learning in der Gruppe
- Individuelles Coaching